Jak zdobywać polecenia łatwo, czyli siedem najważniejszych powodów braku poleceń

Nie od dzisiaj wiadomo, że fundamentem dobrze prosperującego biznesu jest stworzenie sprawnego mechanizmu umożliwiającego ciągłe i systematyczne prezentowanie oferty firmy coraz większej liczbie nowych potencjalnych Klientów. Jedną z najskuteczniejszych metod, która umożliwia zdecydowaną i szybką poprawę wyników finansowych Twojej firmy, jest umiejętność zdobywania wartościowych poleceń.

Zwróć uwagę, że Twoi konkurenci zamiast dowiedzieć się jak zdobywać polecenia, poświęcają mnóstwo czasu i energii na telefonowanie do obcych osób, wydają pieniądze na coraz droższą reklamę lub też zatrudniają kolejnego handlowca – jeszcze bardziej komplikując i tam mało skuteczny proces biznesowy. A wystarczy tylko poprosić Klienta o kontakt do kilku znajomych osób – zupełnie za DARMO!

Aby opanować sztukę zdobywania wartościowych poleceń, musisz dokładnie zrozumieć, jakie są powody, że otrzymujesz poleceń mało lub dlaczego nie otrzymujesz ich wcale?

• POWÓD Nr 1 – Nie pytasz o rekomendacje. Aż 85% handlowców nie pyta o polecenia. A przecież Klient sam nie wyjdzie z inicjatywą przekazania kontaktu do swoich znajomych. Pamiętaj, że efektywność jest statystyczną pochodną aktywności. Moja sugestia? Aby otrzymywać więcej rekomendacji, musisz częściej podejmować próby ich zdobycia. W praktyce oznacza to wykorzystanie każdej nadarzającej się okazji – KAŻDEJ rozmowy telefonicznej, KAŻDEJ rozmowy handlowej, KAŻDEGO spotkania serwisowego.

• POWÓD Nr 2 – Nie komunikujesz rozmówcy, kto może być Twoim najlepszym Klientem. Ogromna większość sprzedawców działa po omacku, nie analizuje swoich działań biznesowych, dlatego też nie jest świadoma profilu idealnego Klienta. Jaki jest tego efekt? Nawet jeżeli otrzymasz rekomendacje, będą to kontakty do osób przypadkowych – zupełnie nie rokujących sukcesem sprzedażowym. Moja sugestia? Stwórz profil idealnego Klienta. Zrób jego dokładny opis a nawet wyobraź go sobie. Musisz w umiejętny sposób uświadomić swojemu rozmówcy, że polecenia są dla Ciebie ważne, że ich potrzebujesz i jasno zakomunikuj kogo dokładnie szukasz – kogo chcesz, aby Ci Klient polecił.

• POWÓD Nr 3 – Nie potrafisz pytać o polecenia. To znaczy nie znasz metod, sposobów i strategii zdobywania rekomendacji. Moja sugestia? Opanuj perfekcyjnie pięć metod zdobywania wartościowych poleceń, które proponuję w Poradniku AUDIO. Opanuj zarówno pod względem wypowiadanych treści, przygotowania profesjonalnie wyglądających narzędzi – o ile takich będziesz używał, jak też od strony realizacji głosowej. Trenuj wielokrotnie prośbę o rekomendację tak, jak aktor trenuje rolę. Czytaj w ciszy, czytaj na głos, opanuj na pamięć a następnie szlifuj interpretację głosową. Jak długo? Aż osiągniesz najwyższy stopień naturalności stosowanej techniki.

• POWÓD Nr 4 – Nie masz odpowiedniej relacji z Klientem. Klient nie zna Ciebie, nie ma do Ciebie zaufania, nie potrafi ocenić Twoich kompetencji. Moja sugestia? Nie naciskaj na Klienta. Daj sobie czas na zbudowanie relacji a Klientowi na obdarzenie Ciebie zaufaniem. Zanim zapytasz o rekomendacje, zrób wszystko, aby Klient poczuł się komfortowo w Twojej obecności.

• POWÓD Nr 5 – Nie wykorzystujesz zasady wzajemności. Pamiętaj, że jedną z najsilniej działających w naszej kulturze zasad, jest zasada wzajemności. Działamy wg niepisanego prawa, że jeżeli ktoś nas obdaruje, czujemy się zobowiązani do rewanżu. Ta zasada jest tak mocno zakodowana w naszej podświadomości, że brak rewanżu automatycznie odczuwamy jako silny dyskomfort, zaś obserwatorzy oceniają brak rewanżu, jako brak kultury, uprzejmości lub aspołeczną postawę. Moja sugestia? Zainwestuj w stworzenie relacji wzajemności, w wyniku której Klient zrewanżuje się Tobie wartościowymi poleceniami. I pamiętaj, że poświęcony przez Ciebie czas, cenne porady i dobre przygotowanie do spotkania, również zobowiązują Klienta do wzajemności. Twoim zadaniem jest ukierunkować energię wzajemności Klienta na przekazanie poleceń.

• POWÓD Nr 6 – Masz uprzedzenia. Nie otrzymujesz poleceń, ponieważ z powodu wątpliwości i uprzedzeń, jakie utrzymujesz w swoim umyśle – albo w ogóle nie pytasz, albo też robisz to w sposób nie pozostawiający złudzeń, że sam nie wierzysz w powodzenie swojej misji. Moja sugestia? Zastanów się co jest powodem Twoich wątpliwości? Może boisz się ośmieszenia? Czujesz się, jakbyś coś żebrał? A może obawiasz się, że kiedy prosisz, będziesz negatywnie oceniony? Uświadom sobie, że ludzie lubią być pomocni. Popracuj nad sferą wartości. Zastanów się dlaczego wykonujesz tę pracę? Znajdź prawdziwy powód. Porozmawiaj z kolegami w pracy oraz z przełożonym. Rozwiej wszelkie wątpliwości, albo zmień pracę. Brak spójności wewnętrznej każdy Klient z łatwością zauważy.

• POWÓD Nr 7 – Klient nie widzi korzyści z rekomendowania. No właśnie, dlaczego miałby to zrobić? Moja sugestia? Zanim zadasz pytanie o rekomendacje, zastanów się co mogłoby skłonić Klienta do otwartości i współpracy z Tobą? A może są jakieś bariery? W takim razie, jak można je osłabić lub pokonać? A może Klient boi się, że polecając Ciebie, utraci swoją wiarygodność w oczach znajomych? Daj Klientowi dobry powód. Pokaż korzyść. Może wyjaśnij, co z otrzymanymi informacjami zrobisz? Spraw, aby Klient poczuł się bezpiecznie.

Dlaczego najlepsi handlowcy tak dużo uwagi poświęcają poleceniom? Odpowiedź jest prosta, ponieważ umiejętna praca z poleceniami może pomóc w zwiększeniu dochodów nawet czterokrotnie! Dla tych osób, które również zamierzają realizować tak ambitne cele biznesowe, nagrałem 46-minutowy Poradnik AUDIO. Aby poznać jego zawartość i odsłuchać za DARMO ponad 5-minutowy fragment, KLIKNIJ tytuł:

Życzę wielu sukcesów i do usłyszenia
w Poradniku AUDIO o zdobywaniu
wartościowych poleceń,

Franciszek Staniszewski